W ramach wspierania przedsiębiorców w procesie ubiegania się o finansowanie, narzuca się pewne spostrzeżenie. Dokumentem, który robi różnicę u bankiera, nie jest narracyjny plan biznesowy z piękną analizą SWOT. To tabelaryczne zestawienie przepływów pieniężnych.
Dlaczego? Ponieważ bankier zadaje sobie tylko jedno pytanie: "Czy ta firma będzie w stanie spłacać ratę pożyczki każdego miesiąca?" Plan przepływów pieniężnych bezpośrednio odpowiada na to pytanie.
Struktura dobrego planu przepływów pieniężnych
Przychody (co wpływa)
Wylicz miesiąc po miesiącu:
- Przychody zrealizowane (uwaga: nie przychody zafakturowane, ale rzeczywiście zrealizowane, uwzględniając terminy płatności)
- Dotacje i pomoce
- Wkłady kapitałowe
- Pożyczki uruchomione
- Zwroty VAT (jeśli dotyczy)
Wydatki (co wychodzi)
- Zakupy towarów / materiałów
- Czynsz i opłaty lokalne
- Wynagrodzenia netto
- Składki społeczne (z opóźnieniem o miesiąc)
- Podatki i opłaty
- Ubezpieczenia
- Honoraria (księgowego, prawnika)
- Spłata pożyczek
- Inwestycje
- Koszty komunikacji i marketingu
- Koszty podróży
- Różne i nieprzewidziane (5% łącznych wydatków)
Saldo miesięczne
Przychody - wydatki = saldo miesiąca. Dodane do salda poprzedniego miesiąca = dostępna gotówka na koniec miesiąca.
4 błędy, które podważają wiarygodność prognozy
1. Przychód rosnący w linii prostej — Twoja prognoza pokazuje +15% każdego miesiąca bez najmniejszego spadku? Bankier w to nie uwierzy. Uwzględnij sezonowość Twojej działalności, miesiąc słaby w sierpniu, stopniowy początek. Na szali jest wiarygodność całości.
2. Niedoszacowane wydatki — zapomnienie składek społecznych właściciela, obowiązkowego ubezpieczenia zdrowotnego, opłat bankowych, wymiany sprzętu. Bankier zna typowe wydatki Twojej branży: jeśli dostrzeże lukę, postawi pytanie.
3. Ignorowanie zapotrzebowania na kapitał obrotowy — fakturując 10 000 euro w styczniu, ale zostaniesz zapłacony dopiero w marcu (termin 60 dni). Jeśli Twój plan przepływów pieniężnych umieszcza 10 000 euro w styczniu, jest błędny. Przesunięcie między fakturowaniem a realizacją jest pierwszą przyczyną braku płynności.
4. Brak scenariusza pesymistycznego — bankier chce wiedzieć, co się stanie, jeśli Twój przychód będzie 20% poniżej prognozy. Dodaj kartę "scenariusz pesymistyczny" z gorszymi założeniami. Jeśli przepływy pieniężne pozostają dodatnie nawet w tym przypadku, zdobywasz punkty.
Jak zaprezentować prognozę bankierowi
Przygotuj tabelę na co najmniej 18 do 24 miesięcy. Bankier chce widzieć poza pierwszy rok, ponieważ często drugi rok stwarza problemy (koniec dotacji, pierwsze raty spłaty).
Wyjaśnij każde założenie. Przychód miesiąca 3 wynosi 8 000 euro: na czym się to opiera? Ilu klientów, jaki średni koszyk, jakie źródło pozyskania? Im bardziej udokumentowane są Twoje założenia, tym bardziej bankier Ci ufa.
Pokaż, że potrafisz zarządzać. Przedsiębiorca, który przychodzi z ustrukturyzowanym planem przepływów pieniężnych, pokazuje, że umie zarządzać. To sygnał kompetencji równie ważny jak same liczby.
Dobra prognoza przepływów pieniężnych to 80% rygoryzmu i 20% uczciwości intelektualnej. Lepiej mieć plan realistyczny, który nieco niepokoi, niż plan optymistyczny, który się nie sprawdza.