Analizując liczby z pierwszego roku działalności, wykres przychodów często przypomina elektrokardiogram podczas zawału serca. Wrzesień-październik: 18 000 euro. Sierpień: 2 300 euro. Grudzień: 14 000 euro. Styczeń: 3 800 euro.
Sezonowość dotyczy prawie wszystkich branż. Branża budowlana zwalnia zimą, restauracje pracują na pół gwizdka w styczniu, konsultanci mają trudności z wystawianiem faktur w sierpniu. Problem nie polega na samej sezonowości — problem polega na tym, że jej nie przewidzieliście.
Strategia 1: dywersyfikacja źródeł przychodu
Celem jest posiadanie dodatkowych przychodów, które kompensują spadki w głównej działalności.
Konkretne przykłady:
- Fotograf ślubny (sezon: maj-wrzesień) oferujący portrety korporacyjne i szkolenia fotograficzne zimą
- Krajobrazista zajmujący się odśnieżaniem i przycinaniem gałęzi w sezonie zimnym
- Konsultant tworzący kurs online sprzedawany przez cały rok, uzupełniający misje terenowe skoncentrowane na określonych miesiącach
Klucz: działalności uzupełniające muszą wykorzystywać wasze istniejące kompetencje. Jeśli zmusiłoby was to do nauki nowego zawodu, wysiłek byłby nieproporcjonalny.
Strategia 2: umowy cykliczne
Subskrypcja, umowa serwisowa, wsparcie miesięczne — te formaty generują przewidywalny przychód każdego miesiąca, niezależnie od sezonu.
Dla rzemieślnika: umowy rocznej konserwacji (piece, klimatyzacja, zieleń). Dla konsultanta: miesięczne wsparcie ryczałtowe zamiast pojedynczych projektów. Dla handlowca: pudełko na abonament, program lojalnościowy z opłatą miesięczną.
Przychód cykliczny to Święty Graal przedsiębiorcy. Nawet jeśli stanowi 30% waszych przychodów, zabezpiecza waszą płynność finansową w okresach spadków.
Strategia 3: rezerwa gotówkowa
Ponieważ sezonowość jest przewidywalna, odkładajcie pieniądze w miesiącach silnych na miesiące słabe.
Metoda: obliczcie wasze stałe koszty miesięczne (czynsz, pensje, ubezpieczenia, kredyty). Pomnóżcie przez liczbę słabych miesięcy. To kwota, którą powinniście odłożyć na bok w sezonie wysokim.
Jeśli wasze stałe koszty wynoszą 5 000 euro/miesiąc i macie 3 słabe miesiące, odkładajcie 15 000 euro. Włóżcie te pieniądze na osobne konto i dotykajcie ich tylko w okresach spadków.
Strategia 4: dostosowanie kosztów do sezonowości
Jeśli wasze przychody są sezonowe, wasze koszty powinny być też sezonowe, jeśli to możliwe.
- Zatrudniajcie na umowy czasowe lub pracę tymczasową zamiast na umowy o pracę na czas nieokreślony, jeśli waszej działalności to uzasadnia
- Negocjujcie zmienne czynsze z waszym właścicielem (tak, to się zdarza, zwłaszcza na terenie handlowym)
- Odkładajcie inwestycje na miesiące wysokiej aktywności
- Zmniejszajcie zapasy w okresie słabego ruchu
Strategia 5: inteligentne wykorzystanie czasu w okresie spadków
Spokojne miesiące to nie zmarnowany czas. To miesiące, w których możecie:
- Szkolić swoje zespoły
- Aktualizować swoją stronę internetową i materiały marketingowe
- Prospektować, aby przygotować się na następny sezon wysoki
- Odpowiadać na zaproszenia do przetargów (rynki publiczne publikują je przez cały rok)
- Rozwijać swoje umiejętności (szkolenia, certyfikaty)
Miesiąc stycznia wykorzystany na prospektowanie przekształca się w kontrakty podpisane w marcu-kwietniu.
Sezonowość nie jest problemem, to znane ograniczenie. Przedsiębiorcy, którzy nią dobrze zarządzają, to nie ci, którzy ją eliminują — to ci, którzy ją przewidują.