To jest częste pytanie wśród przedsiębiorców: "Ile powinienem pobierać?" A odpowiedź, którą przedsiębiorcy nienawidzą słuchać: "To zależy." Ale naprawdę to zależy. Nie od Twojej ochoty, nie od tego, co pobiera sąsiad — to zależy od Twojego kosztu własnego, wartości, którą dodajesz, i tego, co akceptuje Twój rynek.
Krok 1: oblicz swój rzeczywisty koszt własny
Zanim rozmawiamy o cenie, rozmawiajmy o tym, co Ci kosztuje praca. Ponieważ jeśli pobierasz poniżej swojego kosztu własnego, każdy klient powoduje, że tracisz pieniądze. I to nie jest wolumen, który to wyrówna.
Dla niezależnego świadczenia usług, podstawowe obliczenie:
Całkowite roczne wydatki:
- Składki społeczne: X euro
- Wynajem biura / coworking: X euro
- Ubezpieczenia: X euro
- Księgowy: X euro
- Oprogramowanie i subskrypcje: X euro
- Podróże: X euro
- Szkolenia: X euro
- Sprzęt (amortyzacja): X euro
- Pożądane wynagrodzenie: X euro
Liczba dni płatnych rocznie: 365 dni - 104 weekendy - 25 dni urlopu - 10 świąt - 15 dni choroby/szkolenia/spraw administracyjnych = około 210 dni.
Z tych 210 dni będziesz rozliczać tylko 60-70% (prospecting, sprawy administracyjne, martwe czasy). Czyli około 130-150 dni faktycznie rozliczonych.
Minimalna stawka dzienna = całkowite roczne wydatki / liczba dni płatnych.
Jeśli Twoje całkowite wydatki wynoszą 60 000 euro i rozliczasz 140 dni: minimalna stawka dzienna = 428 euro. Poniżej tego tracisz pieniądze.
Krok 2: przeanalizuj postrzeganą wartość
Koszt własny daje dolną granicę. Górną granicę stanowi wartość postrzegana przez klienta. I ta wartość często nie ma nic wspólnego z poświęconym czasem.
Konsultant, który identyfikuje w 2 godziny oszczędności 50 000 euro dla swojego klienta, może uprawniennie pobierać 5 000 euro za tę interwencję. Klient nie płaci za 2 godziny pracy — płaci za wynik.
Pytania do oceny Twojej wartości:
- Jaki problem konkretnie rozwiązujesz?
- Ile tego problemu kosztuje Twojego klienta, jeśli go nie rozwiąże?
- Ile Twój klient zaoszczędza lub zarabia dzięki Twojej interwencji?
- Jaka jest Twoja rzadkość na rynku (specyficzne umiejętności, doświadczenie, certyfikaty)?
Krok 3: obserwuj rynek (bez go kopiowania)
Zbadaj ceny stosowane przez Twoich bezpośrednich konkurentów. Nie po to, aby się do nich dostosować, ale aby zrozumieć punkt odniesienia Twojego klienta. Jeśli rynek wynosi od 400 do 800 euro dziennie dla Twojego typu usługi, pozycjonowanie się na 250 lub 1 200 wymaga solidnego uzasadnienia.
Gdzie się pozycjonować w przedziale zależy od Twojego ustawienia się na rynku: generalista czy specjalista, początkujący czy doświadczony, lokalny czy krajowy.
Techniki prezentacji ceny
Zakotwiczenie — najpierw przedstaw najwyższą cenę (Twoją ofertę premium), a następnie alternatywy. Klient postrzega następne opcje jako rozsądne w porównaniu.
Cena przez wartość — nie mów "moja usługa kosztuje 3 000 euro". Powiedz "za 3 000 euro uzyskujesz X, co pozwoli Ci Y, co stanowi Z euro wartości przez 12 miesięcy".
3 opcje — systematycznie proponuj 3 poziomy (niezbędny, standardowy, premium). 60% klientów wybiera opcję pośrodku. Konstruuj swoje oferty tak, aby opcja pośrodku była tą, którą chcesz sprzedać.
Kiedy i jak podnosić swoje ceny
Podnoś swoje ceny każdego roku. Inflacja, Twoje rosnące kompetencje, Twoje wzbogacające się doświadczenie — wszystko uzasadnia coroczną zmianę o 3-8%.
Dla istniejących klientów: powiadom 2 miesiące wcześniej, wyjaśnij przyczyny (inflacja, inwestycje, poprawa usługi). Większość zaakceptuje. Ci, którzy odejdą za 5% mniej, nie byli Twoimi najlepszymi klientami.
Zbyt niska cena przyciąga trudnych klientów. Sprawiedliwa cena przyciąga klientów, którzy cenią Twoją pracę.