Marc jest hydraulikiem w Nantes. Nigdy nie robił reklamy, nie ma strony internetowej, a jednak jego harmonogram jest pełny 3 miesiące do przodu. Jego sekret: 4 agentów nieruchomości i 2 syndyki nieruchomości regularnie wysyłają mu klientów. W zamian płaci im 5% kwoty netto wykonanych prac.
To jest sieć pośredników. I działa to we wszystkich sektorach.
Co to jest pośrednik (w znaczeniu prawnym)?
Pośrednik to osoba, która łączy dostawcę produktów lub usług z potencjalnym klientem. Nie jest to agent handlowy (który negocjuje i zawiera umowę w imieniu mocodawcy), ani pośrednik (który działa na rachunek kupującego).
Rozróżnienie jest ważne: pośrednik ogranicza się do przekazania kontaktu. Sprzedaż, negocjacja i zawarcie umowy pozostają Twoją odpowiedzialnością.
Kto może być Twoim pośrednikiem?
Myśl szeroko. Najlepszymi rekomendentami są często osoby, o których się nie myśli:
Zawody uzupełniające Twoją działalność — architekt dla rzemieślnika, księgowy dla konsultanta, fryzjer dla kosmetyczki (tak, przekaz ustny w salonie działa).
Twoi zadowoleni dotychczasowi klienci — najbardziej entuzjastyczni są często gotowi aktywnie polecać, zwłaszcza jeśli jest jakaś gratyfikacja.
Specjaliści z branży nieruchomości — agenci, zarządcy, syndyki. Są w stałym kontakcie z ludźmi, którzy mają potrzeby (prace, przeprowadzka, aranżacja, ubezpieczenie).
Stowarzyszenia branżowe — izby handlowe, kluby przedsiębiorców, federacje sektorowe.
Wynagrodzenie: ile i jak
Praktyki powszechne:
| Typ usługi | Zwykła prowizja |
|---|---|
| Usługi B2B (doradztwo, IT) | 5-15% kwoty netto |
| Prace budowlane | 3-8% kwoty netto |
| Sprzedaż produktów | 5-10% marży brutto |
| Nieruchomości | stała (500-2 000 €) lub % |
Dwa możliwe podejścia:
- Prowizja procentowa — prosta, przejrzysta, pośrednik jest zmotywowany kwotą
- Stała opłata za kwalifikowany lead — płacisz stałą kwotę za każdy przekazany kontakt spełniający Twoje kryteria, nawet jeśli nie podpisze. Bardziej ryzykowne dla Ciebie, ale motywuje pośrednika do przekazywania nawet „małych" leadów.
Umowa o pośrednictwo
Niezbędna, nawet między przyjaciółmi. Punkty do omówienia:
- Identyfikacja stron i przedmiot umowy
- Definicja kwalifikowanego pośrednictwa — co liczy się jako pośrednictwo? Samo imię i nazwisko? Umówione spotkanie? Zaakceptowana oferta?
- Kwota i zasady prowizji — procent, podstawa obliczenia, data płatności (przy podpisaniu umowy z klientem, przy wpłacie, itp.)
- Okres ważności pośrednictwa — jeśli pośrednik wyśle Ci kontakt w styczniu, a ten kontakt podpisze we wrześniu, czy nadal jesteś winien prowizję? (Zwykle tak, przez 6-12 miesięcy)
- Wyłączność lub nie — czy pośrednik może pracować również z Twoimi konkurentami?
- Klauzula zakazu pozyskiwania — pośrednik nie może pozyskiwać Twoich istniejących klientów
Pułapki do uniknięcia
Fałszywy pośrednik, który w rzeczywistości jest agentem handlowym — jeśli Twój „pośrednik" negocjuje warunki, ustala ceny lub podpisuje w imieniu Twojej firmy, to prawnie jest agentem handlowym. Zmienia to wszystko: status chroniony, obowiązkowe odszkodowanie za wypowiedzenie umowy, rejestracja w specjalnym rejestrze. Dokładnie sprawdź rzeczywistość relacji.
Niezadeklarowana prowizja — każda wypłacona prowizja musi być zafakturowana przez pośrednika (musi mieć status: mikroprzedsiębiorca, spółka, itp.) i zgłoszona. Koperty gotówki „między przyjaciółmi" to oszustwo podatkowe, kropka.
Zbyt chciwy pośrednik — jeśli prowizja przekracza Twoją marżę, pośrednictwo nie ma żadnego sensu. Zawsze oblicz swoją marżę netto po prowizji, zanim zaakceptujesz umowę.
Dobra sieć rekomendentów to kanał pozyskiwania, który pracuje dla Ciebie, podczas gdy Ty pracujesz dla swoich klientów.