Nel contesto dell'accompagnamento degli imprenditori per le loro richieste di finanziamento, emerge una constatazione evidente. Il documento che fa la differenza presso un banchiere non è il business plan narrativo con la sua bella analisi SWOT. È il prospetto di tesoreria previsionale.
Perché? Perché il banchiere si pone una sola domanda: "Questa azienda sarà in grado di rimborsare la rata del prestito ogni mese?" Il piano di tesoreria risponde direttamente a questa domanda.
La struttura di un buon piano di tesoreria
Gli incassi (quello che entra)
Elencate mese per mese:
- Fatturato incassato (attenzione: non il fatturato fatturato, ma quello effettivamente incassato, tenendo conto dei termini di pagamento)
- Sovvenzioni e aiuti
- Apporti di capitale
- Prestiti sbloccati
- Rimborsi dell'IVA (se applicabile)
I pagamenti (quello che esce)
- Acquisti di merci / materie prime
- Affitto e spese locative
- Salari netti
- Contributi sociali (differiti di un mese)
- Imposte e tasse
- Assicurazioni
- Onorari (commercialista, avvocato)
- Rimborso prestiti
- Investimenti
- Spese di comunicazione e marketing
- Spese di viaggio
- Varie e imprevisti (5% del totale dei pagamenti)
Il saldo mensile
Incassi - pagamenti = saldo del mese. Aggiunto al saldo del mese precedente = tesoreria disponibile a fine mese.
I 4 errori che discreditano un prospetto previsionale
1. Il fatturato che sale in linea retta — il vostro prospetto mostra +15% ogni mese senza la minima diminuzione? Il banchiere non ci crederà. Integrate la stagionalità della vostra attività, un mese di magra in agosto, un decollo progressivo. È la credibilità dell'insieme che è in gioco.
2. Le spese sottovalutate — dimenticare i contributi sociali del dirigente, l'assicurazione sanitaria obbligatoria, le spese bancarie, il rinnovo dei macchinari. Il banchiere conosce le spese tipiche del vostro settore: se vede un vuoto, porrà la domanda.
3. Il BFR ignorato — fatturate 10.000 euro a gennaio ma sarete pagati solo a marzo (termine 60 giorni). Se il vostro piano di tesoreria mette 10.000 euro a gennaio, è sbagliato. Lo sfasamento tra fatturazione e incasso è la prima causa di buco di tesoreria.
4. Nessuno scenario degradato — il banchiere vuole sapere cosa succede se il vostro fatturato è il 20% al di sotto del previsto. Aggiungete un foglio "scenario pessimista" con ipotesi degradate. Se la tesoreria rimane positiva anche in questo caso, avrete segnato dei punti.
Come presentare il prospetto previsionale al banchiere
Preparate la tabella su 18-24 mesi minimo. Il banchiere vuole vedere oltre il primo anno, perché è spesso il secondo anno a porre problemi (fine degli aiuti, primi rimborsi).
Spiegate ogni ipotesi. Il fatturato del mese 3 è di 8.000 euro: su cosa vi basate? Quanti clienti, quale scontrino medio, quale fonte di acquisizione? Più le vostre ipotesi sono documentate, più il banchiere vi fa fiducia.
Dimostrate che sapete gestire. Un imprenditore che arriva con un piano di tesoreria strutturato dimostra che sa gestire. È un segnale di competenza altrettanto importante dei numeri stessi.
Un buon prospetto di tesoreria previsionale è l'80% di rigore e il 20% di onestà intellettuale. Meglio un piano realistico che preoccupa un poco di un piano ottimista che non regge.