È una domanda frequente tra gli imprenditori: "Quanto devo fatturare?" E la risposta che gli imprenditori odiano sentire: "Dipende." Ma dipende davvero. Non dalla vostra volontà, non da quello che fattura il vicino — dipende dal vostro costo di produzione, dal valore che apportate, e da quello che il vostro mercato accetta.
Fase 1: calcolare il vostro costo di produzione reale
Prima di parlare di prezzo, parliamo di quello che vi costa lavorare. Perché se fate pagare meno del vostro costo di produzione, ogni cliente vi fa perdere soldi. E non è il volume che lo recupererà.
Per un libero professionista in prestazioni di servizi, il calcolo di base:
Spese annuali totali:
- Contributi sociali: X euro
- Affitto ufficio / coworking: X euro
- Assicurazioni: X euro
- Commercialista: X euro
- Software e abbonamenti: X euro
- Spostamenti: X euro
- Formazione: X euro
- Attrezzature (ammortamento): X euro
- Compenso desiderato: X euro
Numero di giorni fatturabili all'anno: 365 giorni - 104 weekend - 25 ferie - 10 festivi - 15 giorni malattia/formazione/amministrativo = circa 210 giorni.
Su questi 210 giorni, fatturereste solo il 60-70% (prospecting, amministrativo, tempi morti). Cioè circa 130-150 giorni effettivamente fatturati.
Tariffa giornaliera minima = spese annuali totali / numero di giorni fatturabili.
Se le vostre spese totali sono 60.000 euro e fatturate 140 giorni: tariffa giornaliera minima = 428 euro. Sotto questo importo, perdete soldi.
Fase 2: analizzare il valore percepito
Il costo di produzione dà un minimo. Il massimo è il valore percepito dal cliente. E questo valore spesso non ha nulla a che fare con il tempo passato.
Un consulente che identifica in 2 ore un risparmio di 50.000 euro per il cliente può legittimamente fatturare 5.000 euro questo intervento. Il cliente non paga 2 ore di lavoro — paga il risultato.
Domande per valutare il vostro valore:
- Quale problema risolvete concretamente?
- Quanto costa questo problema al vostro cliente se non lo risolve?
- Quanto il vostro cliente risparmia o guadagna grazie al vostro intervento?
- Quale è la vostra rarità sul mercato (competenze specifiche, esperienza, certificazioni)?
Fase 3: osservare il mercato (senza copiarlo)
Studiate i prezzi praticati dai vostri concorrenti diretti. Non per allinearvi, ma per comprendere il riferimento del vostro cliente. Se il mercato è tra 400 e 800 euro al giorno per il vostro tipo di prestazione, posizionarvi a 250 o a 1.200 richiede una giustificazione solida.
Dove collocarvi nella fascia dipende dal vostro posizionamento: generalista o specialista, junior o esperto, locale o nazionale.
Le tecniche di presentazione del prezzo
L'ancoraggio — presentate prima il prezzo più alto (la vostra offerta premium), poi le alternative. Il cliente percepisce le opzioni seguenti come ragionevoli al confronto.
Il prezzo per il valore — non dite "la mia prestazione costa 3.000 euro". Dite "per 3.000 euro, ottenete X che vi permetterà di Y, il che rappresenta Z euro di valore in 12 mesi".
Le 3 opzioni — proponete sistematicamente 3 livelli (essenziale, standard, premium). Il 60% dei clienti sceglie l'opzione di mezzo. Costruite le vostre offerte affinché l'opzione di mezzo sia quella che volete vendere.
Quando e come aumentare i vostri prezzi
Aumentate i vostri prezzi ogni anno. L'inflazione, le vostre competenze che progrediscono, la vostra esperienza che si arricchisce — tutto giustifica una revisione annuale dal 3 all'8%.
Per i clienti esistenti: avvertite 2 mesi prima, spiegate le ragioni (inflazione, investimenti, miglioramento del servizio). La maggior parte accetterà. Quelli che se ne vanno per il 5% in meno non erano i vostri migliori clienti.
Un prezzo troppo basso attira clienti difficili. Un prezzo giusto attira clienti che valorizzano il vostro lavoro.