Marc è un idraulico a Nantes. Non ha mai fatto pubblicità, non ha un sito internet, eppure il suo calendario è pieno 3 mesi in anticipo. Il suo segreto: 4 agenti immobiliari e 2 amministratori di condominio gli inviano regolarmente clienti. In cambio, versa loro il 5% dell'importo netto dei lavori eseguiti.
Questo è un network di procacciatori di affari. E funziona in tutti i settori.
Cos'è un procacciatore di affari (nel senso legale)?
Il procacciatore di affari è una persona che mette in contatto un fornitore di prodotti o servizi con un potenziale cliente. Non è un agente commerciale (che negozia e conclude a nome del mandante), né un mediatore (che agisce per conto dell'acquirente).
La distinzione è importante: il procacciatore si limita a trasmettere il contatto. La vendita, la negoziazione e la conclusione del contratto rimangono vostra responsabilità.
Chi può essere il vostro procacciatore di affari?
Pensate in grande. I migliori prescrittori sono spesso quelli ai quali non si pensa:
I mestieri complementari al vostro — un architetto per un artigiano, un commercialista per un consulente, un parrucchiere per un estetista (sì, il passaparola del salone funziona).
I vostri ex clienti soddisfatti — i più entusiasti sono spesso pronti a consigliare attivamente, soprattutto se c'è una controparte.
I professionisti del settore immobiliare — agenti, gestori, amministratori. Sono in contatto permanente con persone che hanno esigenze (lavori, trasloco, arredamento, assicurazione).
Le associazioni professionali — camere di commercio, club di imprenditori, federazioni settoriali.
La remunerazione: quanto e come
Le pratiche comuni:
| Tipo di prestazione | Commissione abituale |
|---|---|
| Servizi B2B (consulenza, IT) | 5-15% dell'importo netto |
| Lavori edili | 3-8% dell'importo netto |
| Vendita di prodotti | 5-10% del margine lordo |
| Immobiliare | fisso (500-2.000 €) o % |
Due approcci possibili:
- Commissione percentuale — semplice, trasparente, il procacciatore è motivato dall'importo
- Forfait per lead qualificato — pagate un importo fisso per ogni contatto trasmesso che corrisponde ai vostri criteri, anche se non firma. Più rischioso per voi, ma motiva il procacciatore a trasmettere anche i lead "piccoli".
Il contratto di procacciamento d'affari
Indispensabile, anche tra amici. Punti da coprire:
- Identificazione delle parti e oggetto del contratto
- Definizione di un procacciamento qualificato — cosa conta come procacciamento? Un semplice nome? Un appuntamento preso? Un preventivo accettato?
- Importo e modalità della commissione — percentuale, base di calcolo, data di pagamento (alla firma del cliente, all'incasso, ecc.)
- Durata di validità del procacciamento — se il procacciatore vi invia un contatto a gennaio e questo contatto firma a settembre, dovete comunque la commissione? (Generalmente sì, per 6-12 mesi)
- Esclusività o meno — il procacciatore può lavorare anche con i vostri concorrenti?
- Clausola di non sollecitazione — il procacciatore non deve contattare i vostri clienti esistenti
Le trappole da evitare
Il falso procacciatore che è in realtà agente commerciale — se il vostro "procacciatore" negozia le condizioni, fissa i prezzi o firma a nome della vostra azienda, è giuridicamente un agente commerciale. Questo cambia tutto: status protetto, indennità di fine contratto obbligatoria, iscrizione al registro speciale. Verificate bene la realtà del rapporto.
La commissione non dichiarata — ogni commissione versata deve essere fatturata dal procacciatore (deve avere uno status: lavoratore autonomo, società, ecc.) e dichiarata. Le buste di contanti "tra amici" sono frode fiscale, punto e basta.
Il procacciatore troppo avido — se la commissione supera il vostro margine, il procacciamento d'affari non ha alcun interesse. Calcolate sempre il vostro margine netto dopo commissione prima di accettare un accordo.
Un buon network di prescrittori è un canale di acquisizione che lavora per voi mentre voi lavorate per i vostri clienti.