En el acompañamiento de empresarios para sus solicitudes de financiamiento, se impone una constatación. El documento que marca la diferencia ante un banquero no es el plan de negocios narrativo con su bonito análisis FODA. Es el flujo de caja provisional.
¿Por qué? Porque el banquero se plantea una única pregunta: "¿Podrá esta empresa reembolsar la cuota de préstamo cada mes?" El plan de tesorería responde directamente a esta pregunta.
La estructura de un buen plan de tesorería
Los ingresos (lo que entra)
Detalle mes por mes:
- Ingresos cobrados (atención: no los ingresos facturados, sino lo que se cobra efectivamente, teniendo en cuenta los plazos de pago)
- Subvenciones y ayudas
- Aportes de capital
- Préstamos desembolsados
- Reembolsos de IVA (si aplicable)
Los gastos (lo que sale)
- Compra de mercancías / materias primas
- Alquiler y cargas de alquiler
- Salarios netos
- Cargas sociales (desfasadas un mes)
- Impuestos y tasas
- Seguros
- Honorarios (contador, abogado)
- Reembolso de préstamos
- Inversiones
- Gastos de comunicación y marketing
- Gastos de desplazamiento
- Diversos e imprevistos (5% del total de gastos)
El saldo mensual
Ingresos - gastos = saldo del mes. Agregado al saldo del mes anterior = tesorería disponible al final del mes.
Los 4 errores que desacreditan un pronóstico
1. Los ingresos que suben en línea recta — ¿su pronóstico muestra +15% cada mes sin la menor baja? El banquero no lo creerá. Integre la estacionalidad de su actividad, un mes bajo en agosto, un inicio progresivo. Es la credibilidad del conjunto la que está en juego.
2. Los gastos subestimados — olvidar las cotizaciones sociales del dirigente, el seguro de salud obligatorio, los gastos bancarios, la renovación del equipo. El banquero conoce los gastos típicos de su sector: si ve un hueco, hará la pregunta.
3. El capital de trabajo ignorado — usted factura 10 000 euros en enero pero no será pagado hasta marzo (plazo de 60 días). Si su plan de tesorería pone 10 000 euros en enero, está mal. El desfase entre facturación y cobro es la primera causa de falta de tesorería.
4. Sin escenario degradado — el banquero quiere saber qué pasará si sus ingresos son 20% inferiores al pronóstico. Agregue una pestaña "escenario pesimista" con hipótesis degradadas. Si la tesorería permanece positiva incluso en este caso, suma puntos.
Cómo presentar el pronóstico al banquero
Prepare el cuadro por un mínimo de 18 a 24 meses. El banquero quiere ver más allá del primer año, porque a menudo es el segundo año el que causa problemas (fin de ayudas, primeras cuotas de reembolso).
Explique cada hipótesis. Los ingresos del mes 3 son de 8 000 euros: ¿en qué se basa? ¿Cuántos clientes, qué ticket promedio, qué fuente de adquisición? Cuanto más documentadas estén sus hipótesis, más confianza le tiene el banquero.
Demuestre que sabe pilotar. Un empresario que llega con un plan de tesorería estructurado demuestra que sabe gestionar. Es una señal de competencia tan importante como los números mismos.
Un buen pronóstico de tesorería es 80% de rigor y 20% de honestidad intelectual. Mejor un plan realista que inquiete un poco que un plan optimista que no se sostenga.