Im Rahmen der Begleitung von Unternehmern bei ihren Finanzierungsanträgen wird eine Feststellung unumgänglich. Das Dokument, das bei einem Banker den Unterschied ausmacht, ist nicht der narrative Geschäftsplan mit seiner schönen SWOT-Analyse. Es ist die Liquiditätsplanung.
Warum? Weil sich der Banker nur eine Frage stellt: "Wird dieses Unternehmen in der Lage sein, die Kreditrate jeden Monat zu bezahlen?" Der Liquiditätsplan beantwortet diese Frage direkt.
Die Struktur eines guten Liquiditätsplans
Die Einnahmen (was hereinkommt)
Listen Sie Monat für Monat auf:
- Vereinnahmte Umsätze (Achtung: nicht die in Rechnung gestellten Umsätze, sondern das, was tatsächlich vereinnahmt wird, unter Berücksichtigung der Zahlungsfristen)
- Zuschüsse und Beihilfen
- Kapitaleinzahlungen
- Freigegebene Darlehen
- Umsatzsteuerrückerstattungen (falls zutreffend)
Die Ausgaben (was herausgeht)
- Warenkauf / Rohstoffe
- Miete und Nebenkosten
- Nettolöhne
- Sozialabgaben (um einen Monat verschoben)
- Steuern und Abgaben
- Versicherungen
- Honorare (Buchhalter, Anwalt)
- Kreditrückzahlungen
- Investitionen
- Kommunikations- und Marketingkosten
- Reisekosten
- Sonstiges und Unvorhergesehenes (5% der Gesamtausgaben)
Der monatliche Saldo
Einnahmen - Ausgaben = Saldo des Monats. Addiert zum Saldo des Vormonats = verfügbare Liquidität am Ende des Monats.
Die 4 Fehler, die eine Prognose unglaubwürdig machen
1. Der Umsatz, der geradelinig steigt — Ihre Prognose zeigt +15% jeden Monat ohne die geringste Abnahme? Der Banker wird das nicht glauben. Integrieren Sie die Saisonalität Ihrer Aktivität, einen schwachen Monat im August, einen schrittweisen Start. Die Glaubwürdigkeit des Ganzen steht auf dem Spiel.
2. Untergeschätzte Kosten — Sozialversicherungsbeiträge des Geschäftsführers vergessen, obligatorische Zusatzversicherung, Bankgebühren, Materialbeschaffung. Der Banker kennt die typischen Kosten Ihrer Branche: Wenn er ein Loch sieht, wird er nachfragen.
3. Das Betriebskapital ignoriert — Sie stellen im Januar 10 000 Euro in Rechnung, werden aber erst im März bezahlt (Zahlungsfrist 60 Tage). Wenn Ihr Liquiditätsplan 10 000 Euro im Januar zeigt, ist er falsch. Die Verzögerung zwischen Rechnungsstellung und Zahlungseingang ist die häufigste Ursache für Liquiditätslücken.
4. Kein pessimistisches Szenario — Der Banker möchte wissen, was passiert, wenn Ihr Umsatz 20% unter der Prognose liegt. Fügen Sie einen Reiter "pessimistisches Szenario" mit verschlechterten Annahmen hinzu. Wenn die Liquidität auch in diesem Fall positiv bleibt, erzielen Sie Punkte.
Wie man die Prognose dem Banker vorlegt
Erstellen Sie die Tabelle für mindestens 18 bis 24 Monate. Der Banker möchte über das erste Jahr hinaussehen, denn oft ist das zweite Jahr problematisch (Ende von Beihilfen, erste Kreditrückzahlungsraten).
Erläutern Sie jede Annahme. Der Umsatz im Monat 3 beträgt 8 000 Euro: Worauf stützen Sie sich? Wie viele Kunden, welcher durchschnittliche Warenkorbwert, welche Akquisitionsquelle? Je besser Ihre Annahmen dokumentiert sind, desto mehr Vertrauen hat der Banker zu Ihnen.
Zeigen Sie, dass Sie steuern können. Ein Unternehmer, der mit einem strukturierten Liquiditätsplan ankommt, zeigt, dass er wirtschaften kann. Dies ist ein Kompetenzzeichen, das genauso wichtig ist wie die Zahlen selbst.
Ein guter Liquiditätsplan besteht zu 80% aus Strenge und zu 20% aus intellektueller Ehrlichkeit. Es ist besser, einen realistischen Plan zu haben, der ein wenig Besorgnis erregt, als einen optimistischen Plan, der nicht stichhaltig ist.