Bei der Analyse der Zahlen aus einem ersten Geschäftsjahr ähnelt die Umsatzgrafik oft einem Elektrokardiogramm während eines Herzinfarkts. September-Oktober: 18.000 Euro. August: 2.300 Euro. Dezember: 14.000 Euro. Januar: 3.800 Euro.
Saisonalität betrifft fast alle Branchen. Das Baugewerbe verlangsamt sich im Winter, die Gastronomie läuft im Januar auf Sparflamme, Berater haben im August Schwierigkeiten, ihre Leistungen abzurechnen. Das Problem ist nicht die Saisonalität selbst — es ist, sie nicht vorher geplant zu haben.
Strategie 1: Diversifizierung der Einnahmequellen
Das Ziel ist es, ergänzende Einnahmen zu haben, die die Flauten Ihrer Haupttätigkeit ausgleichen.
Konkrete Beispiele:
- Ein Hochzeitsfotograf (Saison: Mai-September), der Unternehmensporträts und Fotoschulung im Winter anbietet
- Ein Landschaftsgärtner, der im Winter Schneeräumung und Baumpflege durchführt
- Ein Berater, der eine Online-Schulung entwickelt, die das ganze Jahr über verkauft wird, zusätzlich zu seinen vor-Ort-Projekten, die auf bestimmte Monate konzentriert sind
Der Schlüssel: Die ergänzenden Aktivitäten müssen Ihre vorhandenen Kompetenzen nutzen. Wenn Sie dazu gezwungen werden, ein neues Handwerk zu erlernen, ist der Aufwand unverhältnismäßig.
Strategie 2: Wiederkehrende Verträge
Ein Abonnement, ein Wartungsvertrag, eine monatliche Begleitung — diese Formate generieren jeden Monat ein vorhersehbares Einkommen, unabhängig von der Jahreszeit.
Für einen Handwerker: Jahreswartungsverträge (Heizkessel, Klimaanlagen, Grünanlagen). Für einen Berater: monatliche Pauschalbegleitung statt einzelner Projekte. Für einen Händler: Abonnement-Box, Treueprogramm mit monatlicher Zahlung.
Wiederkurrendes Einkommen ist der heilige Gral des Unternehmers. Auch wenn es nur 30% Ihres Umsatzes ausmacht, sichert es Ihre Liquidität in den Flauten.
Strategie 3: Vorsichtsrücklagen
Da die Saisonalität vorhersehbar ist, legen Sie in den starken Monaten Rücklagen für die schwachen Monate an.
Methode: Berechnen Sie Ihre monatlichen Fixkosten (Miete, Gehälter, Versicherungen, Kredite). Multiplizieren Sie mit der Anzahl der schwachen Monate. Das ist der Betrag, den Sie während der Hochsaison beiseite legen müssen.
Wenn Ihre Fixkosten 5.000 Euro/Monat betragen und Sie 3 schwache Monate haben, legen Sie 15.000 Euro an. Legen Sie dieses Geld auf ein separates Konto und greifen Sie nur während der Flauten darauf zu.
Strategie 4: Anpassung Ihrer Kosten an die Saisonalität
Wenn Ihre Einnahmen saisonal sind, sollten es Ihre Kosten auch sein, soweit möglich.
- Stellen Sie Mitarbeiter saisonal oder in Zeitarbeit ein, anstatt sie unbefristet einzustellen, wenn Ihre Aktivität dies rechtfertigt
- Verhandeln Sie variable Mieten mit Ihrem Vermieter (ja, das ist möglich, besonders in Handelszonen)
- Verschieben Sie Investitionen auf Monate mit hoher Aktivität
- Reduzieren Sie Ihre Lagerbestände in der schwachen Zeit
Strategie 5: Schwache Zeiten intelligent nutzen
Die ruhigen Monate sind keine verlorene Zeit. Das sind die Monate, in denen Sie können:
- Ihre Teams schulen
- Ihre Website und Marketingmaterialien aktualisieren
- Geschäftsentwicklung für die nächste Hochsaison betreiben
- Ausschreibungen beantworten (öffentliche Aufträge werden das ganze Jahr über veröffentlicht)
- Ihre Fähigkeiten entwickeln (Schulungen, Zertifizierungen)
Ein Januar, der für Geschäftsentwicklung genutzt wird, wandelt sich in Verträge um, die im März-April unterzeichnet werden.
Saisonalität ist kein Problem, es ist eine bekannte Einschränkung. Unternehmer, die damit gut umgehen, sind nicht diejenigen, die sie beseitigen — es sind diejenigen, die sie vorausplanen.