Das ist eine häufige Frage von Unternehmern: „Wie viel soll ich berechnen?" Und die Antwort, die Unternehmer ungerne hören: „Das kommt darauf an." Aber es kommt wirklich darauf an. Nicht auf Ihren Wunsch, nicht auf das, was der Nachbar berechnet — es kommt auf Ihre Selbstkosten, den Wert, den Sie bringen, und das an, was Ihr Markt akzeptiert.
Schritt 1: Ihre echten Selbstkosten berechnen
Bevor wir über Preise sprechen, sprechen wir darüber, was es Sie kostet zu arbeiten. Denn wenn Sie unter Ihren Selbstkosten berechnen, kostet Sie jeder Kunde Geld. Und das wird das Volumen nicht wieder einholen.
Für einen Freiberufler im Dienstleistungsbereich die grundlegende Berechnung:
Gesamtjahresausgaben:
- Sozialabgaben: X Euro
- Bümiete / Coworking: X Euro
- Versicherungen: X Euro
- Buchhalter: X Euro
- Software und Abonnements: X Euro
- Fahrtkosten: X Euro
- Schulung: X Euro
- Ausrüstung (Abschreibung): X Euro
- Gewünschtes Einkommen: X Euro
Anzahl der abrechenbaren Tage pro Jahr: 365 Tage - 104 Wochenenden - 25 Urlaubstage - 10 Feiertage - 15 Tage Krankheit/Schulung/Verwaltung = etwa 210 Tage.
An diesen 210 Tagen werden Sie nur 60 bis 70% abrechnen (Akquisition, Verwaltung, Leerlaufzeiten). Das sind etwa 130 bis 150 tatsächlich abgerechnete Tage.
Mindest-Tagessatz = Gesamtjahresausgaben / Anzahl der abrechenbaren Tage.
Wenn Ihre Gesamtausgaben 60.000 Euro betragen und Sie 140 Tage abrechnen: Mindest-Tagessatz = 428 Euro. Darunter verlieren Sie Geld.
Schritt 2: Wahrgenommenen Wert analysieren
Die Selbstkosten bilden eine Untergrenze. Die Obergrenze ist der vom Kunden wahrgenommene Wert. Und dieser Wert hat oft nichts mit der aufgewendeten Zeit zu tun.
Ein Berater, der in 2 Stunden eine Einsparung von 50.000 Euro für seinen Kunden ermittelt, kann diese Intervention legit mit 5.000 Euro berechnen. Der Kunde zahlt nicht für 2 Stunden Arbeit — er zahlt für das Ergebnis.
Fragen zur Bewertung Ihres Wertes:
- Welches konkrete Problem lösen Sie?
- Was kostet dieses Problem den Kunden, wenn er es nicht löst?
- Wie viel spart oder verdient der Kunde durch Ihre Intervention?
- Wie selten sind Sie auf dem Markt (spezifische Fähigkeiten, Erfahrung, Zertifizierungen)?
Schritt 3: Den Markt beobachten (ohne ihn zu kopieren)
Untersuchen Sie die Preise Ihrer direkten Konkurrenten. Nicht um sich anzupassen, sondern um die Referenz Ihres Kunden zu verstehen. Wenn der Markt zwischen 400 und 800 Euro pro Tag für Ihre Art von Dienstleistung liegt, eine Positionierung bei 250 oder 1.200 Euro erfordert eine solide Begründung.
Wo Sie sich in der Spanne positionieren, hängt von Ihrer Positionierung ab: Generalist oder Spezialist, Junior oder erfahren, lokal oder national.
Techniken zur Preisdarstellung
Verankerung — präsentieren Sie zuerst den höchsten Preis (Ihr Premium-Angebot), dann die Alternativen. Der Kunde nimmt die folgenden Optionen als angemessen wahr.
Preis nach Wert — sagen Sie nicht „meine Dienstleistung kostet 3.000 Euro". Sagen Sie „für 3.000 Euro bekommen Sie X, das Ihnen ermöglicht zu Y, was über 12 Monate Z Euro Wert darstellt".
Die 3 Optionen — bieten Sie systematisch 3 Stufen an (Essentiell, Standard, Premium). 60% der Kunden wählen die mittlere Option. Konstruieren Sie Ihre Angebote so, dass die mittlere Option diejenige ist, die Sie verkaufen möchten.
Wann und wie man seine Preise erhöht
Erhöhen Sie Ihre Preise jedes Jahr. Inflation, Ihre verbesserten Fähigkeiten, Ihre wachsende Erfahrung — alles rechtfertigt eine jährliche Überprüfung von 3 bis 8%.
Für Bestandskunden: Warnen Sie 2 Monate im Voraus, erklären Sie die Gründe (Inflation, Investitionen, Serviceverbesserung). Die meisten werden zustimmen. Diejenigen, die für 5% weniger gehen, waren nicht Ihre besten Kunden.
Ein zu niedriger Preis zieht schwierige Kunden an. Ein fairer Preis zieht Kunden an, die Ihre Arbeit schätzen.