Marc ist Klempner in Nantes. Er hat nie Werbung geschaltet, hat keine Website und doch sein Terminkalender ist 3 Monate im Voraus voll. Sein Geheimnis: 4 Immobilienmakler und 2 Hausverwalter schicken ihm regelmäßig Kunden. Im Gegenzug zahlt er ihnen 5% des Nettobetrags der durchgeführten Arbeiten.
Das ist es, ein Kundenakquisitionsnetzwerk. Und das funktioniert in allen Branchen.
Was ist ein Kundenakquisiteur (im rechtlichen Sinne)?
Der Kundenakquisiteur ist eine Person, die einen Produktanbieter oder Dienstleister mit einem potenziellen Kunden in Verbindung bringt. Er ist kein Handelsvertreter (der im Namen des Auftraggebers verhandelt und abschließt) und auch kein Makler (der für den Käufer tätig ist).
Die Unterscheidung ist wichtig: Der Kundenakquisiteur beschränkt sich darauf, den Kontakt zu vermitteln. Der Verkauf, die Verhandlung und der Vertragsabschluss bleiben Ihre Verantwortung.
Wer kann Ihr Kundenakquisiteur sein?
Denken Sie breit. Die besten Empfehler sind oft diejenigen, an die man nicht denkt:
Komplementäre Berufe zu Ihrem — ein Architekt für einen Handwerker, ein Buchhalter für einen Berater, ein Friseur für einen Kosmetiker (ja, die Mundpropaganda im Salon funktioniert).
Ihre zufriedenen früheren Kunden — die enthusiastischsten sind oft bereit, aktiv zu empfehlen, besonders wenn es eine Gegenleistung gibt.
Immobilienfachleute — Makler, Verwalter, Hausverwalter. Sie sind in ständigem Kontakt mit Menschen, die Bedürfnisse haben (Renovierungen, Umzug, Einrichtung, Versicherung).
Berufsverbände — Handelskammern, Unternehmerclubrunden, Branchenfachverbände.
Die Vergütung: Wie viel und wie
Übliche Praktiken:
| Art der Leistung | Übliche Provision |
|---|---|
| B2B-Dienstleistungen (Beratung, IT) | 5 bis 15% des Nettobetrags |
| Bauarbeiten | 3 bis 8% des Nettobetrags |
| Produktverkauf | 5 bis 10% der Bruttomarge |
| Immobilien | Pauschale (500 bis 2.000 €) oder % |
Zwei mögliche Ansätze:
- Provisionsanteil — einfach, transparent, der Kundenakquisiteur wird durch den Betrag motiviert
- Pauschalgebühr pro qualifiziertem Lead — Sie zahlen einen festen Betrag für jeden vermittelten Kontakt, der Ihren Kriterien entspricht, auch wenn er nicht unterzeichnet. Risikoreicher für Sie, motiviert den Kundenakquisiteur aber, auch "kleine" Leads zu vermitteln.
Der Kundenakquisitionsvertrag
Unverzichtbar, auch zwischen Freunden. Punkte, die abgedeckt werden müssen:
- Identifizierung der Parteien und Vertragsgegenstand
- Definition einer qualifizierten Kundenakquisition — was zählt als Akquisition? Ein einfacher Name? Ein vereinbarter Termin? Ein akzeptiertes Angebot?
- Provisionsbetrag und Modalitäten — Prozentsatz, Berechnungsgrundlage, Zahlungsdatum (bei Vertragsunterzeichnung, bei Zahlung usw.)
- Gültigkeitsdauer der Akquisition — wenn der Kundenakquisiteur einen Kontakt im Januar sendet und dieser Kontakt im September unterzeichnet, zahlen Sie dann immer noch die Provision? (Normalerweise ja, für 6 bis 12 Monate)
- Ausschließlichkeit oder nicht — kann der Kundenakquisiteur auch mit Ihren Konkurrenten arbeiten?
- Abwerbungsverbot — der Kundenakquisiteur darf Ihre bestehenden Kunden nicht direkt akquirieren
Fallstricke, die vermieden werden müssen
Der falsche Kundenakquisiteur, der in Wirklichkeit Handelsvertreter ist — wenn Ihr „Kundenakquisiteur" die Bedingungen verhandelt, Preise festlegt oder im Namen Ihres Unternehmens unterzeichnet, ist er rechtlich ein Handelsvertreter. Das ändert alles: geschützter Status, obligatorische Ausgleichszahlung, Eintragung in ein besonderes Register. Überprüfen Sie die tatsächliche Beziehung sorgfältig.
Die nicht angemeldete Provision — jede gezahlte Provision muss vom Kundenakquisiteur in Rechnung gestellt werden (er muss einen Status haben: Einzelunternehmer, Gesellschaft usw.) und angemeldet werden. Bargeldumschläge „unter Freunden" sind Steuerbetrug, punkt.
Der zu gefräßige Kundenakquisiteur — wenn die Provision Ihre Marge übersteigt, hat die Kundenakquisition keinen Sinn. Berechnen Sie immer Ihre Nettomarge nach Provision, bevor Sie ein Geschäft akzeptieren.
Ein gutes Empfehlungsnetzwerk ist ein Akquisitionskanal, der für Sie arbeitet, während Sie für Ihre Kunden arbeiten.